Les rencontres pour échanges professionnels sont essentielles pour le développement des entreprises qui font une partie de leur activité dans le B2B. Ce genre d’exercice se prépare (recherche amont, discussion avec les parties prenantes), car il faut éviter d’aller la fleur au fusil à ce genre de réunion. Une fois passée cette préparation en amont, 5 règles principales sont à suivre pour ces rencontres B2B. Nous les appellerons la règle des 5 C.
Clarifier l’objectif. Entre la phase de préparation et le rendez-vous, il faut avoir clarifié l’objectif ou les objectifs de la rencontre. Il peut s’agir de générer un « lead commercial » directement, d’avoir plutôt une liste de contacts en interne à aller voir, de lancer des initiatives de partenariats, etc. Il faut prendre le temps de faire cet exercice avant et le garder en toile de fond tout au long de la rencontre. Bien entendu , l’objectif différera selon la connaissance de l’interlocuteur, le contexte global, si la réunion est face à face ou avec plusieurs. Mais à chaque fois, il faut être très clair sur ce qui est attendu. Demandez-vous avant ce qui fera pour vous de cette rencontre un succès. Dans certains cas, il peut faire sens de l’expliciter dès le début.
« Les pistes de co-marketing, de co-développement commercial, de co-investissement sur un prototype (la mode des « proof of concept ») peuvent être alors suggérées »
Créer le lien. Pour toute réunion, le premier contact et le dernier sont clés. Dans un entretien B2B, la création et le renforcement du lien au plus tôt sont un enjeu clé. Là encore, il faut anticiper ce point et préparer cette création de lien. S’il s’agit d’un premier entretien par exemple, trouvez des liens communs (vivent les réseaux sociaux pour cela), une histoire à raconter, des points de fond à pousser (anticiper la question « donnez-moi trois idées »). S’il s’agit de quelqu’un pas vu depuis longtemps, il faut parfois crever, si besoin, l’abcès de la longue coupure, surtout si vous n’avez rien fait pour …
Considérer. Le réflexe numéro 1 est de venir présenter son savoir-faire, ses produits, son entreprise. Mais, en fait, le plus important c’est d’abord écouter son interlocuteur. Indépendamment de la marque d’intérêt, c’est un moyen d’obtenir des informations, d’éviter des impairs. Considérer les attentes, faire parler l’interlocuteur, voici la clé principale du succès d’une rencontre B2B. Bien sûr, la maitrise de son offre, de son entreprise et de la capacité de présentation orale font partie de l’exercice, mais la différence se fait dans la capacité à considérer son interlocuteur.
« Co-marketer ». On a le droit d’être innovant et force de proposition ! Notamment de proposer à son interlocuteur de penser différemment. Plutôt que de vendre un produit ou service, voire comment vous pouvez, si pertinent, aider votre interlocuteur. Les pistes de co-marketing, de co-développement commercial, de co-investissement sur un prototype (la mode des « proof of concept ») peuvent être alors suggérées. D’un face à face B2B, l’échange peut s’inscrire dans une logique de partenariat. Ce changement d’angle de vue peut permettre d’ouvrir de nouvelles voies par exemple.
« La maitrise de son offre, de son entreprise et de la capacité de présentation orale font partie de l’exercice, mais la différence se fait dans la capacité à considérer son interlocuteur »
Conclure. Avez-vous atteint l’objectif ? Pouvez-vous allez au-delà … ne pas se quitter sans avoir répondu dans sa tête à ces questions. Au final, cet interlocuteur n’est pas intéressé par ce dont vous lui parlez ? … Dans ce cas, peut-il vous indiquer d’autres personnes pertinentes à rencontrer dans son organisation ? Peut-on le contacter de sa part ? La relance finale pourra changer l’intérêt du rendez-vous. Et si, en revanche, le sujet avance bien, ne pas hésiter à proposer explicitement les prochaines étapes à suivre.
Suivre ces 5C sera gage de succès de vos rendez-vous. En soi, ils n’ont rien d’extraordinaire, mais la plupart des RDV se font sans que les 5 soient respectés.
